Спросите у резидента

27 февраля 2010

Ольга Рубан

Ресурс: Эксперт

Компания NT-MDT уже почти пятнадцать лет развивает и продает высокотехнологичные продукты с помощью наших ученых и исследователей, делающих науку за рубежом. Во многом благодаря сотрудничеству с соотечественниками, работающими на наиболее «горячих» научных направлениях, NT-MDT освоила мировой рынок инструментария для нанотехнологий и стала вторым в мире производителем сканирующих зондовых микроскопов.

Сегодня в линейке продуктов компании есть приборы, которые по своим функциям превосходят аналоги, созданные более именитыми конкурентами из США и Европы. А есть и уникальные образцы, которых не делает ни одна фирма в мире. Само появление этих инновационных продуктов и их успех на рынке — результат тесных дружеских и деловых отношений с диаспорянами.

Суперагенты выходят на связь

Свою сеть резидентов NT-MDT начала выстраивать в конце 90−х, когда никому еще не известная компания делала первые попытки выйти на мировой рынок.

Это был очевидный посыл — со «своими» договориться всегда проще. Но к моменту описываемых событий к этой банальной истине добавился весомый аргумент: многие из «своих» к тому времени достигли за рубежом хороших позиций и завоевали авторитет в научном мире. Наладить взаимодействие с ними для молодой инновационной компании значило прорваться сразу во многие ниши рынка научного оборудования.

«В начале 90−х из нашей страны уеха­ли самые активные люди — сформировавшиеся ученые, которые любили свое дело, которые хотели продолжать им заниматься. К тому моменту, как мы начали выходить на мировой рынок, они образовали мощный костяк, на котором зиждется наука во многих развитых странах — в Европе, в Израиле, почти везде, кроме, наверное, Японии и Китая, — говорит Андрей Шубин, коммерческий директор NT-MDT. — Это действительно выдающиеся люди. Они заняли ведущие позиции, превратились в зубров, которых все уважают. И мы начали использовать их как точки проникновения на западный рынок, как наших агентов влияния».

Первые знакомства с будущими резидентами состоялись на зарубежных выставках, где NT-MDT представляла свои приборы. Так было, к примеру, в случае с Петром Жданом, руководителем крупной лаборатории в Университете графства Сюррей (University of Surrey) в Великобритании. «Он подошел к нашему стенду в Гамбурге, посмотрел наш микроскоп, поинтересовался, как он работает. Очень удивился, что мы из России и стоим здесь, в Гамбурге, с научными приборами хорошего уровня. Его это поразило», — вспоминает Андрей Шубин их первую встречу в 1997 году.

Поначалу удивлялись все будущие резиденты — им не верилось, что в стране, из которой они уехали, можно делать нормальный хайтек, особенно в области научного оборудования. «Сначала они все относились к нам очень недоверчиво. Каждый раз возникал вопрос, как такое может быть в России. Тогда мы приглашали их к себе в компанию. Они смотрели, как мы делаем микроскопы — видели реальные железки, разговаривали с нашими людьми про физику и понимали, что мы не жулики», — рассказывает Андрей Шубин, как непросто зарабатывалось доверие резидентов.

С легкой руки Петра Ждана NT-MDT совершила маленькую революцию: в 1998 году компания создала прибор, позволивший применить зондовую микроскопию для исследования поверхностей крупных промышленных объектов. На тот момент ни у одного производителя таких опций не было: все они выпускали чисто лабораторные приборы, укомплектованные специальными колпаками и массивными столами с виброизоляцией. С их помощью можно было исследовать только маленькие образцы диаметром 10–15 мм. Это не представляло проблем для фундаментальной науки, но абсолютно не годилось для задач из реальной жизни.

«Представьте: вам нужно отполировать зеркало телескопа диаметром пять метров. Вы приходите ко мне и говорите: “Петр Андреевич, я знаю, что зондовая микроскопия — очень хороший метод для определения степени шероховатости поверхности. Можете проверить, насколько идеально отполировано зеркало?”, — рассказывает Петр Ждан, начавший заниматься изучением свойств поверхности еще в Институте катализа СО АН СССР, под руководством академика Георгия Борескова. — Я должен был ответить: “Конечно! Берите молоток побольше, раскалывайте свое зеркало и приносите мне маленький кусочек”. Понятно, что это не решение проблемы».

Нужна была выносная машинка со сканером и кантилевером — тонкой гибкой балкой, на конце которой закреплена длинная острая игла. И NT-MDT модифицировала свой зондовый микроскоп так, что его измерительную часть можно было использовать отдельно. Эту компактную штуковину размером с кулак можно было поставить хоть на зеркало телескопа, хоть на обшивку крыла самолета и посмотреть, что делается на их поверхности. До этого никому не приходило в голову использовать зондовый микроскоп в таком амплуа.

Прибор Smena Stand Alone стал одним из самых успешных продуктов за всю историю компании. «Когда мы сделали этот прибор, оказалось, что очень многим нужна такая машинка, с помощью которой можно изучать реальные объекты за пределами лабораторий, — говорит Денис Андреюк, руководитель службы маркетинга NT-MDT. — Эти приборы у нас покупали даже американцы, которые до тех пор не признавали никаких импортных систем — только свои, отечественные». Такой первый внелабораторный прибор позволил методу зондовой микроскопии выйти за пределы рынка научного оборудования и начать осваи­вать емкий сегмент промышленного рынка, связанный с неразрушающим контролем состояния реальных объектов, — в частности нишу quality control.

Вслед за NT-MDT аналогичные приборы создали многие мировые производители, в том числе самый крупный — американский концерн Veeco. Но лидером в этом сегменте до сих пор остается российская компания. Лидером не по объему бизнеса, а по готовности создавать инновационные продукты под запросы рынка. Именно NT-MDT десять лет спустя совершила очередной прорыв на этом направлении: по инициативе того же Петра Ждана компания разработала принципиально новую систему, способную контролировать состояние трубопроводов различных типов.

Опережая всех

Сотрудничество российской компании с диаспорянами строится не на альтруизме, а на взаимной полезности. Вот типичная схема такого сотрудничества. Ученые, с подачи которых NT-MDT создает прототипы новых приборов, решают свои научные задачи: образцы оборудования, сконструированные специально под них, позволяют им воплотить в жизнь самые смелые проекты и проверить самые бредовые гипотезы. Реализовав свои идеи, эти ученые вырываются вперед в своих научных областях. А NT-MDT выигрывает от того, что в ее линейке появляется прибор, способный решать исследовательские задачи на самом острие науки. В большинстве случаев такие приборы становятся уникальным предложением в масштабах всего мирового рынка.

Один из таких приборов NT-MDT создала в 2001 году по просьбе Сергея Демокритова, в прошлом сотрудника Института физических проблем РАН. К моменту знакомства с NT-MDT Демокритов работал в Германии в Университете Кайзерслаутерна, занимался исследованиями магнитных наноструктур: изучал возможность создания на их основе нового поколения устройств для записи и хранения информации — на смену жестким дискам. «Сергей Демокритов попросил сделать прибор для работы с магнитными наночастицами в сильных магнитных полях. Мы посмотрели — нет таких приборов на рынке, — рассказывает Андрей Шубин, с чего началось сотрудничество еще с одним резидентом. — Мы разработали и сделали для него такую машину за полгода».

Задача состояла в том, чтобы научить иголку кантилевера прикасаться к наночастице и перемагничивать ее — тогда прибор смог бы имитировать процесс записи и считывания информации. И российские инженеры с ней справились: NT-MDT первой в мире создала зондовый микроскоп, который позволял ученым работать с магнитными материалами в сильных магнитных полях.

Старались, как выяснилось, не зря: в 2007 году нашу компанию с этим уникальным прибором пригласили в престижную европейскую научную программу FrameWork 6 (FrameWork — крупнейшая программа Евросоюза по нанотехнологиям и наноматериалам) — в проект, целью которого было создание прообраза устройства для записи и чтения информации. Ученые намеревались сконструировать стабильные наночастицы размером 20–30 нм (одна намагниченная наночастица эквивалентна одному биту информации) и расположить их в специальной матрице на минимально возможном расстоянии друг от друга — 30–40 нм. (По замыслу идеологов проекта это дало бы возможность увеличить плотность записи на два-три порядка по сравнению с традиционными устройствами хранения информации, то есть записывать примерно в 500 раз больше данных на носитель того же размера.) Для этого ученые использовали прибор, созданный компанией NT-MDT по техническому заданию Сергея Демокритова. Это был особый зондовый микроскоп, в сканирующем устройстве которого не было ни одной металлической детали, способной намагничиваться. Только такой прибор мог работать во внешнем магнитном поле, которое нужно было прикладывать к наночастицам, не внося в процесс помех и искажений.

Маленькие, но очень престижные

Магнитные наноструктуры — пример научной области, в которой NT-MDT сделала себе имя благодаря своим резидентам. Область эта очень узкая: в мире подобными исследованиями занимается всего около 500 ученых. Но занять ее было очень важно для имиджа инновационной компании: продав всего около десятка приборов, NT-MDT стала ведущей фирмой в мире в сегменте специализированных систем для магнитных измерений.

«Ученых, которые занимаются такими измерениями, в мире очень мало. Но поскольку среди ключевых людей, с которыми мы работаем, много русских, про нас знают все — знают, что у нас есть приборы для таких исследований и что они самые лучшие. Поэтому мы держим эту область, — поясняет Денис Андреюк. — Зондовый микроскоп для магнитных измерений — это уникальный, сложный продукт, которого нет ни у кого. И мы им гордимся».

Еще одна узкая имиджевая область, в которой NT-MDT является лидером, — исследования пьезо— и сегнетоэлектрических материалов (сегнетоэлектрики меняют направление поляризации под действием электрического поля). Эти материалы тоже рассматриваются в качестве основы для принципиально новых накопителей информации. В данном случае для записи информации нужно приложить к игле кантилевера небольшое напряжение. При этом на поверхности сегнетоэлектрика образуется электрический домен. С помощью пьезо— и сегнетоэлектриков, которые по своей структуре часто являются нанокомпозитами, ученые рассчитывают добиться еще большей плотности записи: если минимальный шаг между битами информации на магнитных наночастицах около 70 нм, то в случае с сегнетокристаллом можно создать домен размером всего 5–10 нм.

Один из самых авторитетных ученых в этом направлении, Андрей Холкин, работает в Университете города Авейро в Португалии. Он руководит исследовательской группой по многофункциональным материалам и является большим другом Андрея Шубина. «Успех в области нанотехнологий сегодня зависит не столько от интеллекта, сколько от инструментария. У кого лучше оборудование, тот и впереди. А у NT-MDT хорошие микроскопы, у них есть функции, которых нет у приборов других фирм. Но главное — в NT-MDT я свободно могу поговорить с разработчиками и объяснить, что именно мне нужно от прибора, — объясняет Андрей Холкин, почему он уже много лет сотрудничает с NT-MDT. — До этого у меня был опыт общения с американским производителем зондовых микроскопов. Там я постоянно натыкался на огромное количество бюрократических препон, но так и не встретил никакого интереса ни к себе, ни к своим предложениям».

Сейчас группа Андрея Холкина активно занимается исследованиями биоматериалов, обладающих пьезосвойствами. «В основе всех используемых сейчас пьезоматериалов — тяжелые металлы, в том числе свинец. Их нельзя вводить в организм. А если сделать пьезоэлектрический элемент из биосовместимого материала и ввести такой элемент, например, в место перелома кости, он за счет пьезоэффекта обеспечит локальную физиотерапию, и кость срастется быстрее», — рассказывает Андрей Холкин об одном из возможных применений своих последних разработок. Новые биопьезоматериалы он тестирует с помощью приборов NT-MDT. А NT-MDT рекомендации Андрея Холкина помогают развивать новые продукты, предназначенные для этого «горячего» направления.

Дружить с героями

Таких звезд, как Петр Ждан, Сергей Демокритов и Андрей Холкин, в NT-MDT называют hero (герой). Это высший статус, который компания присваивает своим резидентам. Все они — научные лидеры, исследователи, задающие тренды в своих научных областях. «Hero — сильный и яркий ученый. Лидер в своем направлении, — рисует портрет типичного hero Денис Андреюк. — Поскольку он работает на острие науки, ему видней, какой инструментарий будет нужен в его области завтра». Такие люди — самые ценные партнеры и эксперты для R&D-подразделения NT-MDT. Тесно сотрудничая с ними, российская компания начинает сегодня разрабатывать то, что всем понадобится завтра.

За выявление потенциальных hero отвечает коммерческий директор Андрей Шубин. Астроном по специальности, он безошибочно чувствует людей, которые могут стать для компании проводниками в «горячие» научные области и специфические рыночные ниши. Он же отвечает за выстраивание дружеских отношений с hero и за поддержание коммуникаций на протяжении многих лет. Эта должностная обязанность его явно не тяготит. «Я могу, например, Сергею Демокритову позвонить домой в любое время. Могу даже ночью позвонить. Он, наверное, очень удивится, но ответит. То есть окно внимания будет открыто для меня тогда, когда оно мне понадобится», — подчеркивает Андрей Шубин.

Профессор лондонского Имперского колледжа (Imperial College London) Сергей Казарян — еще один ценный hero, с которым Андрей Шубин познакомился три года назад. Казарян, в прошлом сотрудник Института спектроскопии РАН, сейчас руководит крупной лабораторией спектроскопии, занимается, в частности, адресной доставкой лекарств в организм человека — непосредственно к пораженным органам и клеткам.

Сергей Казарян входит в число ученых-первопроходцев, которые ищут ответ на один из самых важных вопросов адресной доставки: как лекарственные вещества смогут проникать через естественные барьеры в организме. Раньше наука исходила из того, что свободно диффундировать через мембраны клеток могут только липофильные, то есть жирорастворимые, препараты, остальным же вход в клетку закрыт. Но исследования Казаряна и его коллег показали, что, если лекарственную субстанцию особым образом упаковать в полимерную наночастицу размером 50 нм, она сможет беспрепятственно проникать в живые клетки.

Такие наночастицы-упаковки Сергей Казарян исследует с помощью прибора NT-MDT NTEGRA Spectra (сканирующая зондовая лаборатория NTEGRA была победителем Конкурса русских инноваций 2004–2005 годов в номинации «История успеха». Эксперименты Казаряна и его рекомендации подтолкнули инженеров NT-MDT к идее объединить сканирующий зондовый микроскоп, станцию оптической микроскопии для работы с живыми клетками и рамановский спектрометр. С помощью такого прибора ученые смогут сделать следующий шаг в теме адресной доставки — разобраться, как происходит высвобождение лекарственного вещества из проникшей в клетку наночастицы. А NT-MDT с этой новой системой рассчитывает увеличить свою долю в биотехнологическом, самом быстрорастущем сегменте рынка зондовых микроскопов. Прибор нового поколения должен появиться на рынке уже в следующем году.

Промоушн на высшем уровне

Большинство резидентов-hero, которые помогают компании развивать свои приборы, — выходцы из бывшего СССР. А вот среди непосредственных покупателей оборудования NT-MDT ученых с русскими фамилиями менее 20%. То есть на первый взгляд, с точки зрения объемов экспортных продаж, диаспоряне погоды для компании не делают. Но на самом деле это не так. В продажах они тоже играют одну из ключевых ролей. Играют не явно, как и положено настоящим резидентам.

Соотечественники, прежде всего резиденты-hero, обеспечивают приборам NT-MDT мощное лобби на мировом рынке. Самый эффектный их прием — статьи в ведущих научных журналах. Материалы публикуют научные лидеры, под которых NT-MDT разработала новое оборудование, и они с его помощью смогли увидеть нечто такое, чего никто еще не видел. И в каждой статье обязательно указывается, что это «нечто» удалось увидеть с помощью того или иного прибора фирмы NT-MDT.

Когда выходит подобная сенсационная статья, все хотят заполучить такое же оборудование, как у автора, чтобы броситься вдогонку. «Увеличивать продажи нам позволяет успех наших пользователей. Они публикуют свои статьи в Nature, в Science — их читают все. А значит, и нас знают все», — объясняет Андрей Шубин тонкие механизмы влияния на научном рынке.

Именно через своих резидентов-hero NT-MDT удается достучаться до многих иностранных ученых, которые поначалу не испытывают особого доверия к компании из России: рекомендации hero — успешных и уважаемых в своих областях исследователей — дорогого стоят. «Во всех научных направлениях есть знаковые люди — ученые-лидеры. К их рекомендациям прислушиваются, их успех хотят скопировать. То есть купить оборудование, как у них, повторить и развить их эксперименты. Мы стремимся, чтобы среди этих “знаковых людей” стало больше “наших людей”», — говорит Андрей Шубин.

Эффективность такого скрытого лоббирования NT-MDT впервые ощутила в конце 90−х, когда малоизвестную еще компанию стали приглашать участвовать в престижных европейских тендерах. «В Великобритании, и в целом в Европе, нам очень помог Петр Андреевич Ждан. Он ключевой эксперт в крупном университете, и, если его спрашивали, он всегда говорил, что в России есть фирма NT-MDT, и нас начали звать в тендеры наравне с американцами, хотя по весу мы тогда были в десять раз меньше их», — рассказывает Денис Андреюк.

Свою лепту в расширение рынка компании вносит и отсроченный эффект от тесной дружбы с ведущими исследователями на «горячих» научных направлениях. Активные и любознательные ученые часто перемещаются из одной многообещающей области в другую, оставаясь резидентами NT-MDT. Так, другом компании остался Сергей Демокритов, который в 2004 году получил позицию профессора в Университете Мюнстера и сейчас руководит лабораторией в Институте прикладной физики этого университета. В прошлом году он переключился с магнитных наноструктур на изучение нелинейных эффектов магнитной динамики и бозе-эйнштейновской конденсации магнонов — квазичастиц, соответствующих спиновой волне в магнитоупорядоченных средах.

За счет совместных усилий своих продавцов и своих резидентов NT-MDT увеличивала объем продаж на 30–35% в год. Так было вплоть до 2007 года, когда оборот достиг 55 млн долларов. И даже в кризисный год инновационной фирме почти удалось удержать достигнутую отметку: 2009−й компания закончила с оборотом 50 млн долларов. По данным аналитической фирмы Future Markets Inc., сегодня NT-MDT занимает 14% мирового рынка сканирующих зондовых микроскопов, уступая лишь американскому концерну Veeco (39%).

Другие события конкурса